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累計160億円以上の通販売上に貢献した江見真理子氏による「本当に売れるトーク術」について解説【セミナーレポート】

       

公開日:2022/06/30 

       

本稿は2022年3月16日に開催されたウェビナー【元ジュピターショップチャンネル 江見真理子氏 登壇:累計160億円以上の通販売上に貢献した「本当に売れるトーク術」をご紹介!】をもとに構成しています

昨今、オンラインでの販路拡大を目的に、ライブ配信を使った顧客コミュニケーションに取り組む事業者が増えています。一方で

・環境は整っているけど、イマイチしっくりこない
・売上が中々伸びない
・たくさん視聴者はいるけど全然売れない

こういった悩みを抱える事業者が増えています。
そんな中、江見さんが最も重要であると考えているのが 演者のトーク力です。
“通販としてモノを売る”や”広告を出す”等の様々な講演やコンテンツは存在していますが、売れることに特化したトーク についての講演はほぼ存在しない背景があります。
実際に160億円の売上に貢献してきた江見さんからノウハウを直伝していただきます。

0.登壇者紹介 江見真理子さんについて

通販スペシャリストの肩書を持つ江見真理子さんとは

フリーアナウンサーを経て、テレビ通販大手ジュピターショップチャンネルに入社。 司会として10年ほど毎日3時間の生放送をこなしてきました。累計160億円もの商品の売上に貢献してきました。その後、独立し通販事業のコンサルティングや、ライブコマーサーの研修など多岐にわたり活動されています。

1.ライブコマースにおける出演者の重要性

ライブコマースにおいて、演者のトーク力は最重要事項の1つです。 演者だけで売上のすべてが決まるわけではないですが、 演者の話し方、商品に対する気持ちの入り方が購入に大きく関わっていることは、視聴者目線に立つとよくわかることかと思います。

・内容や企画には自信があるけど、トークに自信がない
・そもそもトークが苦手

そんな方々に必見のセミナーとなります。
さっそく江見さんにトーク術のポイントを教えていただきました。

2.2つのトーク術

江見さんはトーク術を考えるうえで2つの軸を教えてくださいました。
この売れるトーク術は全ての媒体に共通しており、通販に限らずライブコマースなど全ての場面で効果を発揮します。

■売れるトーク術ならではの端的に話す技

■トーク術に必須条件の心得を持つ

2-1.売れるトーク術ならではの端的に話す技

単純に端的に話すわけではなく”視聴者の心にちゃんと刻まれるそして、ほしいと思われる”ように端的に話す技になります。
その名も「サンドイッチ戦法」です。

サンドイッチ戦法」の特徴はサンドイッチのように結論を話の初めと終わりに入れ込むことです。そして、その間になぜその結論に至ったかの理由や説明を挟みます。
なぜこの順番の構成が効果的であるのでしょうか。
2つの狙いがあると江見さんは考えています。

その1

視聴者の意識にしっかり留めるという狙いがあります。
最も伝えたいことを最初と最後に言うことで視聴者の意識に強く残すことができます。

その2

全ての視聴者に最も伝えたいことを伝えるためです。
生配信というのは、視聴者の方が最初から最後までライブの全てを見てくれるわけではありません。途中から参加する人や離脱する人がいることを考慮すると、どのタイミングで視聴、離脱しても要点を伝わるように話す必要があります。
だからこそ、全ての視聴者をカバーするためにも、二度大切なことを言いましょう。

実は今まさしく「サンドイッチ戦法」で記述していました。気づきましたでしょうか?

2-2.トーク術に必須条件の2つの心得

”どういった気持ちで視聴者に向き合うか、どうやって視聴者のハートに入り込むか”
に焦点を当てた話し方になります。

こちらは商品への思いとお客様への思いの二つに分解することができます。

1.【商品への思い】
商品に携わっている人や、熱意を持っている人はつい、スペック面に関して話してしまいがちですが
商品を得られることによってもたらされるエピソードのほうに重きを置いて話すべきです。

スペック面は視聴者に便利そう!というところまでは伝わりやすいですが、 それ以降の情報が、視聴者にとってどういったものかということが伝わりづらいです。 そこでエピソードがあることによって、購入後その商品によってもたらされる幸せや喜びについて、視聴者がイメージしやすくなる効果があります。 その商品やサービスを使っている自分をイメージできると購入に非常につながりやすいです。(江見さん)

2.【お客様への思い】
・お客様に共感を抱いてもらえるトーク
視聴者に「わかる」「納得する」といった共感をいくつしてもらえるかがポイントになります。
・自分を知るパーソナルブランディング
言い換えると、自分の過去、特に人生の浮き沈みについて振り返り自身を分析することです。そうすることで、
「なぜ今画面にいる演者がこの企業の、この商品に携わっていて、今出演しているか」が視聴者に伝わるようになります。そして、
商品に”自分の経験”という要素を交えることでこの世の中にその人以外に語れないエピソードとして視聴者に訴えることができます。
これを聞いた視聴者は、商品およびその話をした演者=企業への信頼が大きくなります。 視聴者は、商品への信頼だけでなく企業への信頼も重視していてこの二つのバランスがうまくいかないと購入に繋がりません。

3.分刻みスケジュールで配信を振り返る

江見さんは独自のスケジュールを用意して見直しています。
自分の配信、台本を見直して、2章で説明したような構成になっているか確認します。 そうすることで、どの場面、フレーズ、アクションで売れたか、効果的であったかを確認することができ、今後のトークに磨きをかけていくことが可能になります。

4.実際の声

株式会社SARABiO温泉微物研究所 代表取締役の濱田拓也さんにお話していただきました。
ジュピターショップチャンネルにて、多くの実績をあげカリスマ的な存在であり、多くのファンも存在する濱田さんですが、初めは中々うまくしゃべることはできなかったそうです。 そんな中江見さんと出会いレクチャーを取り入れ実践し、どのように自分が変わったかについてお話してくださいました。

会社の代表ということもあり、人前で話すということには慣れていたつもりでしたが いざ、商品を持ちながらカメラを前にして生中継となると、商品のことをわかっていても上手にしゃべることができませんでした。

本を買ったり、通販の名物キャスターのしゃべり方を真似したり、本人のところへ訪問したりして、そして江見さんに出会いました。そこで共通していたことはやはり、商品のスペックではなく商品を得られる未来について喋ることでした。

江見さんと出会った初めは、
「この商品をどうして売りたいのか。どんな人に使ってほしいのか。」
その想いをペーパーに書き起こすところから始めました。当初は全く喋れなかったですが、今では1日に2,3億円売るようなイベントにも参加させていただいています。(濱田さん)

  

5.まとめ

今回のセミナーではジュピターショップチャンネルにて160億円以上の通販売上に貢献した江見真理子さんによる「本当に売れるトーク術」についての説明でした。

トーク術について本セミナーのように、 ポイントが示されているコンテンツは少なくとても貴重なものではないでしょうか。
江見さんがこのセミナーで解説してくださった「売れるトーク術」は通販のみならずライブコマースにも共通しています。 今までライブコマースを取り組んでいたけれど上手く喋れなかった方や、これからライブコマースを始める人にも有益なセミナーであったかと思います。

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