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ECサイトの売上アップ施策まとめ。まずは何から始めればいい?

       

公開日:2022/11/01 

       

「ECサイトの売上がなかなか伸びない…」
「ECサイトの売上を効率的に増やすノウハウを知りたい!」

上記のようにお悩みではないでしょうか。ECサイトの売上をアップさせるには、ポイントを見極めたうえで優先順位が高い施策から実行することが重要です。

本記事では、ECサイト改善の基本となる「売上の方程式」や売上アップ施策10選を解説します。

【ECサイト改善の基本】売上の方程式

まず初めにECサイト売上改善の基本として、売上を方程式に分解し、売上改善に影響を与える要素について確認しましょう。

ECサイトの売上は下記の式で決まっています。

売上 = 集客数 × CVR(購入率) × 購入単価

「集客数」はECサイトに訪れた人数、「CVR」はECサイトに訪れてコンバージョン(購入)した人数、購入単価は1注文あたりの平均金額です。売上はこれら3つの掛け算なので、基本的にはどの数値も高いほどよいと言えます。

例えば集客数が10,000人、CVRが1%、購入単価が3,000円のECサイトの売上は、下記の計算から30万円です。

売上 = 10,000人 × 1% × 3,000円 = 30万円

では、最も優先的に向上させるべき数値は3つのうちどれなのでしょうか。

優先的に改善すべきはコンバージョン率(CVR)

売上に大きく影響するため、最優先で改善施策を実行したい数値はコンバージョン率(CVR)です。

集客数を大幅に増加したとしてもコンバージョン率が低いままであれば、購入件数はそこまで大きくは増加しません。また、購入単価の向上についても、購入件数が多くなってこそ売上に与える影響が大きくなります。

よってECサイトの売上アップを目指すのであれば、まずはCVRの改善から始めましょう。ジャンルや商品単価にもよりますが、ECサイトのCVR目安は2〜3%程度と言われています。CVRが1%未満であれば特に優先度を上げて対処したいところです。

ECサイトの売上アップ施策10選

ここからは、具体的なECサイトの売上アップ施策を下記の3パターンに分けて紹介します。

●CVRアップ施策
●集客数アップ施策
●購入単価アップ施策

自社の状況に照らして、重要度の高いものから参考にしてください。

CVRアップ施策

ECサイトのCVRアップに効果的な施策は次の5つです。

1.注文情報入力フォームの最適化
2.決済方法の追加
3.マイクロコピーのテスト
4.カゴ落ち対策ツールの利用
5.リターゲティング広告の配信

1.注文情報入力フォームの最適化(EFO:Entry Form Optimization)

ECサイトのCVR向上を図るうえで、基本的な施策の一つが注文情報入力フォームの最適化(EFO)です。
商品をカートに投入した後、注文情報入力フォームに到達したユーザーの離脱を抑制することはCVR向上に直結します。

入力フォームの改善ポイントとして下記のような例が挙げられます。

・入力項目数を減らす
・郵便番号から住所を、漢字からフリガナを自動入力する
・全角半角を自動で入れ替える
・エラー箇所を明確に示す

ユーザーにとって利便性の高いフォームになっているか、を意識して改善しましょう。また、選択肢の一つとして、簡単に導入できるEFOサービスも複数存在しています。

2.決済方法の追加

決済方法の拡充も検討しましょう。
「クレジットカードは持っていないけれど銀行振込ならできる」「電子マネーでは支払えないけれどキャリア決済はOK」といった方がいるため、様々な支払い手段を提供することはCVR向上にとってプラスに働くと言えます。

下記の8つの中で導入していないものがあれば検討してみてください。

1.クレジットカード決済
2.銀行振込
3.電子マネー決済
4.キャリア決済
5.コンビニ決済(前払い、後払い)
6.代金引換
7.後払い
8.外部サービス決済(Amazon Payなど)

ただし後払いに関しては、CVRが上がる代わりに代金未回収といったリスクも高くなります。導入後は決済方法ごとの数値の変化を注視してください。
決済方法を追加してユーザーがストレスなく支払えるようになれば、CVR向上が期待できます。

3.マイクロコピーのテスト

マイクロコピーをテストし最適なコピーを見つけることで、ECサイトのCVRを向上させられます。

マイクロコピーとは、ボタンやその上下などに記載するフレーズのこと。ページトップのキャッチコピーほど目立たないため軽視されがちですが、実はマイクロコピーがCVRに与える影響は大きいのです。

マイクロコピーをABテストする際は下記のような文言を試しましょう。

・簡便性を伝える文言(例:「1分で入力完了」)
・不安を払拭する文言(例:「30日間返金保証」)
・メリットを伝える文言(例:「20%OFF」)
・購入を焦らせる文言(例:「在庫残りわずか」)

マイクロコピーのテストを続けて、CVRが最も高くなるフレーズを探してください。

4.カゴ落ち対策ツールの利用

ツールを利用して「カゴ落ち」を防ぐことで、ECサイトのCVRアップが見込めます。

カゴ落ちとは、ユーザーがECサイトで商品をカートに入れたにもかかわらず購入しないまま離脱してしまうこと。Baymard Institute社の調査によると、カゴ落ち率は平均で69.99%にも上ります。

参考:Baymard Institute『48 Cart Abandonment Rate Statistics 2022

カゴ落ち対策ツールを活用すれば、購入せず離脱したユーザーにメールで後追いしたり、サイトを分析して原因を特定したりすることで、カゴ落ち率を下げCVRを上げられます。

5.リターゲティング広告の配信

ECサイトのCVR向上にはリターゲティング広告の配信も効果的です。

リターゲティング広告とは、一度サイトやページを訪問したことがあるユーザーに広告を配信する手法のことです。

一度のECサイト訪問で商品購入に至るケースはそこまで多くなく、比較的多くのユーザーが複数回ECサイトへ訪問をして購入を検討しています。自社ECサイトへ再訪問してもらうことができれば問題ないですが、他社ECサイトに訪問をして別商品の購入に至る可能性もあるため、リマーケティング広告によって、再訪問を誘導します。すでに自社商品に興味があるユーザーだけを集客できるため、通常の流入よりもCVRが高くなります。

集客数アップ施策

ECサイトの集客数アップに効果的な施策は次の3つです。

●SEO対策
●Web広告配信
●SNS活用

6.SEO対策

SEO対策を行えば、中長期的にECサイトへの新規流入を集められます。

SEOとはSearch Engine Optimizationの略で、日本語で検索エンジン最適化。ユーザーがGoogleやYahoo!で検索した際に、自社サイトを上位に表示させる手法のことです。

SEO対策は、WEB広告などとは異なり、ストック型の集客施策と言われており、狙ったキーワードで検索上位化を実現できれば、その後はコストを支払わずに検索経由のアクセスを獲得し続けることが可能です。ただし、検索上位化を必ずしも実現できる保証がないということと、成果が出るまで3ヵ月から半年程度の時間が必要と言われています。

アパレルブランドなら「靴 通販」、食品サイトなら「お中元 おすすめ」といったキーワードで自社サイトを上位に表示させ、新規ユーザーを獲得しましょう。

7.Web広告配信

Web広告もECサイトの集客数アップに欠かせません。

広告費用はかかるものの、集客増加に即効性があるためSEOと併用することで効率的に新規ユーザーを獲得し続けられます。ECサイトで利用するWeb広告は下記のような種類がメインでしょう。

・リスティング広告
・Googleショッピング広告
・SNS広告(Instagramなど)

特にGoogleショッピング広告は広告費が発生せず無料で掲載できる枠があるため、ECサイトの集客では積極的に利用したい手法です。

8.SNS活用

SNSが流行している現代では、ECサイト運営にもSNSを活用した集客が重要です。

地道にアカウントを育てなくてはいけないという点では、SEO対策と共通しています。ただしSEOと比較するとSNSには下記のようなメリットがあります。

・良質なコンテンツを投稿すればユーザーが能動的に拡散してくれやすい
・バズる(一時的に熱狂的な話題の中心となる)ことで知名度の急激に伸びる可能性がある
・フォロワーとのコミュニケーションによってファン化を促進できる

SNSのメリットは集客にとどまりません。ECサイトの売上アップを目指すならぜひ活用してください。

購入単価アップ施策

ECサイトの購入単価アップに効果的な施策は「アップセル・クロスセルの実施」「まとめ買いキャンペーンの実施」の2つです。

9.アップセル・クロスセルの実施

アップセルやクロスセルを実施することで、ECサイトの購入単価を引き上げられます。

アップセルまとめ買いやワンランク上の商品の購入を促すこと
クロスセル別の商品との同時購入を促すこと

ただしアップセル・クロスセルは、タイミングによっては押し売りを感じさせてしまい、ユーザーの離脱を招きかねません。ユーザー心理を考えながら効果的なタイミングで提案することで、購入単価・売上アップにつながります。

10.まとめ買いキャンペーンの実施

まとめ買いキャンペーンもECサイトの購入単価をアップさせるうえで活用したい手法です。

・1個あたり1,000円の商品を5個セットで4,500円にする
・A、B、C3つの商品を同時に購入すると20%引きにする
・合計金額3,000円以上の購入で送料を無料にする

上記のようなキャンペーンを実施することでユーザーに「たくさん買ったほうがお得」と思ってもらい、購入単価引き上げを促します。

ECサイトの売上アップに活用したいライブコマース

ECサイトの売上アップにはライブコマースの活用が効果的です。

ライブコマースはオンラインライブ配信で視聴者とコミュニケーションを取りながら商品を紹介する新しい販売手法です。下記のようなメリットがあるため、E CサイトのCVR向上に効果的です。

●動画なので商品の特徴や情報をより詳しく伝えられる
●双方向のコミュニケーションで視聴者の不安や疑問をリアルタイムに解消できる
●ブランド、会社やスタッフのファンを増やせる

ライブコマースツール「Live kit」を利用した配信では平均CVRが10%以上(※)。通常のECサイトと比較してかなり高い数値です。

Live kitでは、企画・配信から分析までサポートしております。「ECサイトの売上を伸ばしたい」「効率的に売上アップさせるノウハウを知りたい」という担当者様、経営者様はぜひ一度お問い合わせください。

※Live kit内購入型配信において、商品売上が10万円を超えた配信の平均購入率となります。

ECサイトの売上アップ施策まとめ

本記事ではECサイトの売上をアップさせる方法について解説しました。

ECサイトの売上は、改善やABテストを繰り返しながら徐々にアップさせていくものです。本記事で紹介した施策も参考にしながらPDCAを回してください。

またECサイトのCVR向上にはライブコマースの活用も効果的です。ライブコマースについてはこちらの記事でも解説しています。
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