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ECサイトのコンバージョン率(CVR)改善施策。CVRが低い原因を知って改善しよう!

       

公開日:2022/11/11 

       

ECサイトを運営する上で重要な指標となるコンバージョン率(CVR)。

CVRは売上に直結する指標であり、定期的に分析することでサイト改善策やマーケティング施策が成功しているかを判断できます。CVRを改善することで売上向上が期待できますが、どのようにCVRを改善すべきかわからない方も多いのではないでしょうか?
今回はECサイトにおけるCVRの改善施策について、CVRの重要性や改善ポイントとともに解説し、最後にCVR改善施策の一つとして、ライブコマースサービス
「Live kit」を紹介します。

CVRを改善し自社ECサイトの売上を向上させたい方はぜひ参考にしてみてください。

コンバージョン率(CVR)とは

CVRとは「Conversion Rate(コンバージョン率)」の略称で、Webサイトなどにおいて、ユーザーが目的とする行動・成果を達成した割合を指します。

Webサイトでは運営者によって目的が異なります。例えば、資料請求が目的の場合は訪問したユーザーのうち実際に資料請求を行ったユーザーの割合がCVRとなります。

Webサイトの目的は資料請求以外にも以下の項目が挙げられます。

・会員登録
・問い合わせ
・商品・サービス購入

CVRが高いWebサイトであるということは、自社Webサイトの目的を達成できるようユーザーの関心を惹きつけることができているといえます。一方でCVRが低いWebサイトはユーザーを目的のアクションに誘導できておらず、訴求方法の改善が必要です。

Webサイトの目的は売上に直結するものが多く、CVRの向上を目指して継続的に改善を行うことはECサイト運営において非常に重要です。

ECサイトのCVR計算方法

CVRは一般的に以下の計算式となります。

●CVR(%)=Webサイトの目的が達成された回数(CV)÷ユーザーの行動数合計×100

ユーザーの行動(Webサイトアクセスなど)に対して、商品購入や会員登録などWebサイトの目的が達成された回数の割合をCVRで表しています。

例えば、ECサイト場合、目的が商品購入となるためCVRは以下の通り計算できます。

●ECサイトのCVR(%)=商品購入数÷ECサイト訪問ユーザー数×100

CVRを計算する過程で、購入数と訪問ユーザー数を明確にする必要があり、前月や昨年同月など過去の数値と比較すると、どちらの要素がCVRの上昇または低下に繋がっているかを把握することができます。

CVRを算出することで改善が必要な要素を把握でき、ECサイトの改善策の立案や実行がしやすくなるでしょう。

ECサイトのCVR改善で意識したい3ポイント

ECサイトのCVR改善で意識したいポイントは以下3つです。

●ユーザーが離脱したポイントを特定する
●CVしたユーザーを分析する
●検証と改善を繰り返す

CVR改善の際は上記ポイントを意識し施策を立案しましょう。

ユーザーが離脱したポイントを特定する

CVR改善にはユーザーが離脱したポイントを特定することが重要です。

ECサイトの場合、商品購入に至らなかったユーザーがどこで離脱しているかを明らかにし、その箇所を改善していきます。
ECサイトでは主に以下が離脱ポイントとして考えられるでしょう。

・ECサイトトップページ
・商品検索/一覧ページ
・商品情報ページ
・カート/購入手続きページ

上記以外にも離脱が考えられるポイントを洗い出し、各ポイントの離脱率を導き出します。想定以上に離脱率が高い箇所があれば、優先的に改善していくのが大切です。

離脱率を把握するだけではなく、ユーザーの視点から、離脱の原因について仮説を立てることが重要です。
例えばトップページでの離脱が多い場合、トップページの情報量が多いために、ユーザーを興味のある商品ページに誘導できていない可能性があると言えます。また、購入手続きページでの離脱が多い場合には、入力フォームがわかりづらい場合や必要な情報を提供できていないといったことが離脱の原因として考えることができます。ユーザーの離脱ポイントを特定し、ユーザーの離脱原因を改善することで、CVR改善に結びつきます。

コンバージョン(CV)したユーザーを分析する

商品購入に至らなかったユーザーについて離脱の原因を考えることだけではなく、コンバージョンに至ったユーザーを分析することも大切です。

商品購入したユーザーのサイト内における行動を分析し、コンバージョンのきっかけとなった要素を抽出します。
例えば、コンバージョンしたユーザーの多くが特定のページを閲覧後に商品購入に至っていることが分かれば、コンバージョンしていないユーザーをそのページへ誘導することでコンバージョンを促すことに繋がる場合があります。また、コンバージョンしたユーザーに類似するユーザーに対して特別なセール情報をオファーすることで、全体に告知するよりも効率よく、高い反応率に期待できます。

コンバージョンユーザーの分析から抽出した要素を施策に反映させることで、コンバージョン率を向上できるでしょう。

検証と改善を繰り返す

CVRの改善には検証と改善施策を繰り返すことが大切です。

また、CVR改善でやりがちな失敗として、他ECサイトでの成功事例をそのまま適用してしまうことが挙げられます。

ECサイトごとに目的やターゲットとしているユーザー層、ユーザーの行動パターンも異なり、他サイトでの成功事例がそのまま自社で活かせるとは限りません。

競合他社のサイト運用はベンチマークとして参考にするものの、自社ECサイトにおける成果を継続的に検証し改善していくことが必要です。

ECサイトのCVR改善施策4選を紹介

ECサイトのCVR改善施策として以下の4つが挙げられます。

●購入手続きを簡素化
●配送の利便性を高める
●サイト内の導線を見直す
●商品レビューや口コミを集める

上記の施策を実行してCVRを改善し、ECサイトの売上を向上させましょう。

購入手続きを簡素化

ECサイトでは購入手続きの簡素化が重要です。

購入手続記事の入力が煩雑であると、購入意欲を下げてしまいユーザーの離脱を招いてしまいます。
購入プロセスを簡素化させ、ユーザーがストレスなく購入できる配慮がCVR改善にもつながります。
具体的には購入完了ページにたどり着くまでのステップ数を少なくしつつ、画面の入力項目は最低限のみに絞りましょう。

配送の利便性を高める

配送の利便性を高めることもCVR改善につながります。

配送の速さや受け取り方法の多彩さなどの利便性はユーザーの満足度に直結し、購入意欲を高めてくれるでしょう。
送料無料特典や当日配送などの訴求ポイントがあれば、商品購入の心理的ハードルを下げられます。
特にユーザーはECサイトでの購入理由として「すぐに商品が欲しい」という思いがあり、配送面での利便性を感じてもらえればリピート購入にもつながるでしょう。

サイト内の導線を見直す

ECサイトのCVR改善ではサイト内の導線も見直しましょう。

ページごとの視認性も大切ですが、ページ遷移のしやすさや欲しい商品情報にたどり着きやすいサイト内導線も重要です。
もしユーザーがアクセスしたい商品情報にすぐ辿り着けない場合、離脱要因となり他ECサイトに流れる原因となってしまいます。

ECサイトは全体構造がわかりにくいため、どの画面からもTOPページにすぐ戻れるなどデザイン面で工夫が必要です。サイト内の導線を見直す際は、実際に運営側でテスト注文しスムーズに商品購入できる導線かを確認するのが良いでしょう。

商品レビューや口コミを集める

商品レビューや口コミを集めることでサイトの信頼性が増しCVR向上に繋がります。
ECサイトではユーザーが商品を実際に手に取り確認できず、不安を抱えながら購入するケースも少なくありません。商品レビューや口コミがECサイトにあることで、ユーザーは安心して商品購入しやすくなります。
特に高評価レビューが多数投稿されていれば、購入時の安心感も増しCVR向上が見込めるでしょう。

ECサイトのCVR改善にはライブコマースがおすすめ!

ECサイトのCVR改善にはライブコマースの活用もおすすめです。

ライブコマースはオンラインライブ配信でユーザーとコミュニケーションを取りながら商品を紹介する新しい販売手法です。
ECサイトでは伝えることが難しかった、商品の情報や魅力を、映像を通して、より詳しく伝えることができます。ユーザーはスマートフォンのブラウザからライブ配信に参加することができ、チャット機能を用いて、出演者にコメントや質問を投稿することができます。
双方向のコミュニケーションにより、ユーザーの不安や疑問をリアルタイムに解消できるため、商品購入の後押しとなります。

通販・EC業界を30年以上支援してきた実績のあるBIPROGY株式会社の提供するライブコマースサービス「Live kit」は自社専用のライブコマースサイトを提供するサービスです。Live kitを活用したライブコマースでは平均CVRが10%以上と高い数値を記録しています。通常のECサイトの購入率が2〜3%程度といわれており、5倍ほど高いCVRが期待できるでしょう。
また、Live kitでは商品紹介のライブ配信画面上で商品購入・決済までできるため、ページ遷移毎のユーザー離脱リスクを下げ、ストレスなく商品購入まで到達できます。ECサイトでCVRを向上・改善させたい方は一度下記リンクから詳細をチェックしてみてください。

まとめ

ECサイトにおけるCVR改善は売上向上における重要な作業の1つです。

ECサイトでCVRを改善させるには、ユーザーがどれだけ快適にサイトを利用し商品購入できるかが重要となります。CVRが低いと感じる場合は、サイト内のユーザー離脱ポイントやコンバージョンに至った要因を明らかにし、ECサイトを改善していくことが大切です。
ECサイトのCVRを向上・改善させ、自社の売上を最大化させましょう。