ECサイトの売上が落ちた？売上改善のポイント・施策をまとめて解説

「EC売上が落ちてきた…」「サイトの売上を改善したい！」
とお悩みではありませんか？
ECサイトの売上が減少した時、闇雲に施策を打っても効果的な改善は見込めません。
まずは売上が減少した要因を特定し、それに合わせて改善施策を実行しましょう。
本記事では、ECサイトの売上が減少した要因を特定する方法や改善に効果的な施策を紹介します。

まずは売上減少の要因を知ろう

ECサイトの売上減少の要因を知るには売上の構成要素を示す2つの方程式が有用です。それぞれの式に売上が減少した前後の数値を当てはめることで、原因となっている箇所を特定できます。また、ECサイトにて複数商品を取り扱っている場合にはカテゴリごとや商品単位で評価することも重要です。

売上 = 訪問者数 × コンバージョン率 × 客単価

売上の方程式１つ目は訪問者数、コンバージョン率、客単価の掛け算で示すタイプです。それぞれの項目は下記の数字を意味します。

項目	意味
訪問者数	ECサイトを訪問したユーザーの数(人)
コンバージョン率	ECサイトを訪問したユーザーのうち、商品を購入したユーザーの割合(%)
客単価	商品を購入したユーザーの、平均購入金額(円)

例えば売上の減少前後で次のような式になったとしましょう。

・売上減少前：300,000円 = 10,000人 × 3% × 1,000円
・売上減少後：200,000円 = 10,000人 × 2% × 1,000円

上記の場合、訪問者数と客単価に変化はなくコンバージョン率が低下したことで売上が減少しています。よってコンバージョン率を上げる施策を実行すればよいということです。

売上 = 既存顧客売上 + 新規顧客売上

方程式の2つ目は既存顧客(リピーター)売上と新規顧客売上の足し算で示すタイプです。それぞれの売上は１つ目の方程式を用いてさらに細分化できます。

売上の減少前後で下記のような数値になった場合を想定してみましょう。

・売上減少前：300,000円 = 100,000円 + 200,000円
・売上減少後：250,000円 = 50,000円 + 200,000円

既存顧客売上が10万円から5万円に減少していることが全体の売上を下げている要因です。したがって既存顧客売上を伸ばす施策を打てばいいとわかります。

ECサイトの売上改善施策13選

ECサイトの売上改善施策を、次の4パターンに分けて紹介します。

●新規顧客を増やす
●既存顧客のリピートを促す
●コンバージョン率を上げる
●客単価を上げる

先述の方程式を用いて判明した売上の減少要因に合わせて、自社ECサイトにとって効果的と考えられる施策を実行してください。

新規顧客を増やす施策

ECサイトの新規顧客を増やす施策は次の３つが挙げられます。

●オウンドメディア運営
●SNSアカウント育成
●Web広告配信

新規顧客売上が低下していて、かつ訪問者数が減少している場合に効果的です。

１．オウンドメディア運営

SEO対策を施した自社メディアを運営し、メディアに集客したユーザーをECサイトに送客する手法です。地道にコンテンツを追加しなくてはいけないものの、安定的にユーザーを集める仕組みを作れます。
購買意欲の高いユーザーが検索するキーワードに対して記事コンテンツを作成しましょう。例えば靴のECサイトなら「メンズ 革靴 選び方」のようなキーワードです。

２．SNSアカウント育成

会社やブランドの公式SNSアカウントを育てて、プロフィールや投稿のURLからECサイトへ集客する施策です。地道な投稿が必要だが安定的に集客できるという点で、オウンドメディアと似ています。
10〜20代の若者の場合、情報収集がSNSで完結しGoogleやYahoo!で検索しない人も少なくありません。若い世代をターゲットとしたECサイトでは特に重要と言えるでしょう。

３．Web広告配信

リスティング広告、ディスプレイ広告やSNS広告といったWeb広告の配信もECサイトのユーザー増加には欠かせません。広告費は必要ですが、即効性がある・柔軟にカスタマイズできるなどメリットも大きい施策です。
ECサイトの売上改善で優先的に配信したいのは、リスティング広告とGoogleショッピング広告の2種類。特にGoogleショッピング広告は無料で掲載できる枠があるため、未実施であれば優先的に行いましょう。

既存顧客のリピートを促す施策

既存顧客のリピートを促す施策として有効なのは次の３つです。

●メールマガジン配信
●ブランディング強化
●リピートキャンペーン実施

４．メールマガジン配信

既存顧客向けにメールマガジンを配信することで、ECサイトへの再訪問のきっかけを作り売上改善につなげます。買い替えやキャンペーンのタイミングに合わせて配信するとより効果的です。
またメールではなく公式LINEでの配信でもよいでしょう。リッチメニューなどの機能を利用すると購入までのスムーズな導線を設計できます。

５．ブランディング強化

ブランディング強化は長期的な目線でのリピート促進に効果的な施策です。ブランディングによって企業やブランドのファンが増えるほど、リピートも増えます。
ブランディングが成功すれば新規顧客売上もアップするメリットがある一方、即効性がない・効果測定が難しいといったデメリットもあるため注意してください。

６．リピートキャンペーン実施

既存顧客の集客・売上を直接的に伸ばす施策です。リピートユーザー限定のキャンペーンを実施し、再びECサイトを訪れたりいつもより多く買ったりなどのきっかけにしてもらいます。2回目以降のお買いもので使えるポイントやクーポンの配布も意味としては同じです。
注意点として、ただキャンペーンを実施しただけではユーザーに気づいてもらえません。メルマガ、SNSや広告などを通じてキャンペーンの告知が必要です。

コンバージョン率を上げる施策

ECサイトのコンバージョン率アップに効果的な施策は次の5つです。

●EFOの実施
●ライブコマースの導入
●商品ページの見直し
●UI/UXの改善
●決済方法の拡充

７．EFOの実施

EFOはEntry Form Optimizationの略で、商品購入の際にユーザーが入力するフォームの改善を意味します。60〜70%のユーザーがフォームで離脱すると言われており、フォームでの離脱率を下げられれば、コンバージョン率を大きく上げることが可能です。
具体的な施策は入力項目の削減・リアルタイムでのエラー表示・半角全角の互換・住所入力サポートなど。ユーザーがストレスなくスムーズに入力できるようなフォームを目指しましょう。

８．ライブコマースの導入

ライブ配信とECサイトを組み合わせた新しい販売手法ライブコマースもコンバージョン率アップに効果的な1つです。動画で商品の情報や魅力をわかりやすく伝えたり、視聴者の質問にリアルタイムで答えたりすることで、コンバージョン率の引き上げを実現します。
また出演者としてインフルエンサ―を起用すれば新規顧客を増やすことも可能です。ECサイトの売上改善に悩んでいる方はぜひ検討して欲しい施策です。

関連記事：ライブコマースとは？注目される理由と活用するメリットを解説

９．商品ページの見直し

ECサイトのコンバージョン率アップには商品ページの見直しも欠かせません。スムーズな導線設計、セールスライティングの強化や口コミの追加といった施策を実行することでコンバージョン率を向上させます。
商品ページの見直しに絶対的な正解はありません。ABテストを繰り返して、少しずつ売上を改善していきましょう。

１０．UI/UXの改善

UI/UXを改善もコンバージョン率向上につながります。UI/UXの改善とはECサイトをユーザーにとってわかりやすく・操作しやすくする取り組みです。
ユーザーの「わかりづらい」「めんどくさい」という感情は離脱の原因です。直感的に扱えるサイトにすることで、「欲しい」と思ったユーザーがスムーズに購入できるようにします。

１１．決済方法の拡充

決済方法を増やすこともECサイトのコンバージョン率を上げるうえで重要です。基本的に、決済方法は多ければ多いほどよいと考えてください。
例えばクレジットカード決済しかできないサイトがあった場合、「振込がいい」「コンビニ払いにしたい」といったユーザーは商品が欲しくても購入できません。このような事態を避けるために、決済方法をできるだけ増やしてコンバージョンの取りこぼしを防ぎ、売上を改善しましょう。

客単価を上げる施策

ECサイトの客単価を上げる施策は「アップセル/クロスセルの実施」「まとめ買いキャンペーンの実施」の２つです。

１２．アップセル/クロスセルの実施

アップセルやクロスセルは客単価の引き上げに効果的です。アップセルとはより高額な上位モデルを提案すること、クロスセルとは関連商品とのまとめ買いを提案すること。下記のような例が挙げられます。

アップセル	テレビを買おうとしているお客様に、より高画質な4K型を勧める。
クロスセル	テレビを買おうとしているお客様に、DVDプレイヤーとのセット購入を勧める。

ただしアップセルやクロスセルのやり方やタイミングには注意が必要です。押し売り感が出ないように最適なタイミングをテストしましょう。

１３．まとめ買いキャンペーンの実施

まとめ買いキャンペーンは即効性のある客単価の引き上げ施策です。下記のようなキャンペーンがよくある例でしょう。

・3個以上買うと1,000円引き
・合計5,000円以上の購入で送料無料
・合計3,000円以上の購入で次回使えるクーポン発行

わかりやすく「お得感」を演出できるため、押し売りのようになりづらいこともメリットの１つです。アパレルなど単価が安く複数購入しやすいジャンルのECサイトでは、特に効率的に客単価をアップできます。

ECサイトの売上を改善するライブコマースツール「Live kit」

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ECサイトの売上改善まとめ

本記事ではECサイトの売上減少要因を見つける方法と、要因に合わせた改善施策を紹介しました。
ECサイトの売上改善では、売上減少の要因に合わせた施策を行うこと・継続的にABテストを繰り返すことが重要です。本記事で紹介した手法を参考に、ぜひサイト改善を実行してください。

またコンバージョン率向上にはライブコマースが有効です。ライブコマースツール「Live kit」についてぜひお問い合わせください。