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なぜ重要?ECサイトのリピート施策を紹介!リピーターを増やして売上アップ

       

公開日:2022/11/25 

       

ECサイトの売上拡大にはリピーターの存在が重要です。顧客がどのくらいの期間自社に利益をもたらすかを表す「LTV:Life Time Value/顧客生涯価値」が重要視される中、リピーターからの継続的な売り上げは事業成長に必要不可欠です。

しかし、どのようにリピーターを増やせばいいかわからない方も多いのではないでしょうか?

ECサイトのリピーターを増やすためには適切なリピート施策を行う必要があります。そこで今回はECサイトのリピート施策について、リピート施策が重要な理由やポイントとともに解説します。

最後にリピーター増加におすすめのライブコマースサービス「Live kit」を紹介します。ECサイトでリピート施策を検討しているEC担当者はぜひ参考にしてみてください。

リピート施策が重要な理由

リピート施策が重要な理由として、売上の底上げに大きく貢献できることが挙げられます。

一般的に新規顧客獲得により売上を拡大するイメージがありますが、多くの事業者で売上のうち、大半の割合を占めるのは既存顧客のリピート売上になります。

新規顧客獲得は既存顧客からの追加購入に比べ、5倍程度のコストがかかると言われています。加えて新規顧客獲得には広告等で認知してもらった後に複数回のECサイト訪問など比較・検討を重ねることでようやく購入に至るといったように時間がかかるうえ、最終的に同業他社のECサイトで商品を購入することになるケースもあります。

一方で既存顧客は自社ECサイトを既に知っており、再度購入してもらうためのアプローチを適切に行うことで新規顧客獲得と比較して、手間やコストを抑えられます。

ECサイトでリピーターを増やすポイント

ECサイトでリピーターを増やすポイントは以下の通りです。

●ブランディングを強化する
●既存顧客との顧客接点を作り情報発信を続ける
●顧客の興味関心に合わせた商品提案・オファーを行う

リピーター施策実施の際には上記ポイントを参考にしてみてください。

ポイント①ブランディングを強化する

リピーターを増やすにはブランディングを強化するのがおすすめです。

リピーターを増やすためには、顧客が再び商品を購入したいと思える価値を提供する必要があります。
自社ブランドのコンセプトを明確にし、ブランディングを強化することで、既存顧客のエンゲージメントを高めることができます。

ブランディング強化の観点ではファンマーケティングを実施するのが効果的です。
ファンマーケティングとは自社への愛着心が高い顧客(ロイヤルカスタマー)との関係性を強化する手法です。自社のファンを増やすことで安定したリピート購入を促すのはもちろん、顧客がSNSなどで自社商品を宣伝してくれる可能性もあります。

関連記事:ファンマーケティングとは?メリット・デメリット、実践のポイントを解説

ポイント②既存顧客との顧客接点を作り情報発信を続ける

リピーターを増やすには既存顧客との顧客接点を作り継続的に情報発信を行うことが重要です。

例えばメルマガやLINE登録で顧客とつながりを持てば、ダイレクトに情報発信できます。クーポン配布や割引特典を条件にメルマガやLINE登録を促せば、顧客が登録に応じやすくなるでしょう。顧客との接点を作った後は定期的にコミュニケーションをとるべく商品やサービスに関する情報発信を行います。

期間限定割引など特典情報を添えることで、顧客に企業と接点をもつ価値を感じてもらいやすくなるでしょう。ただし、セール情報やPRばかりの情報発信ではなく、既存顧客にとって有益な情報を提供する意識をもつことも大切です。

顧客と接点を持つ手段としてはオープンなSNSも有効ですが、信頼関係構築にはよりクローズドなコミュニケーションが好ましく、メルマガやLINEなどの連絡手段が効果的です。

ポイント③顧客の興味関心に合わせた商品提案・オファーを行う

顧客一人一人の興味関心を理解して、顧客アプローチに活かすことも重要です。

新規顧客とは異なり、既存顧客であれば属性情報や過去の商品購入履歴、商品閲覧情報などのデータがあるため、データに基づいて特に興味を引きそうな商品の提案やオファーをタイムリーに行うことが可能です。
特定の商品に関心を持つ顧客に限定してアプローチを行うことで、顧客全体を対象に情報発信や割引セールなどを行うよりも、コストをかけずに効率よく商品購入を促進することができます。

ECサイトでリピーターを増やす施策

ECサイトでリピーターを増やす施策は以下のものが挙げられます。

●メールマガジン
●LINE公式アカウント
●DM
●クーポン
●ライブコマース

施策①メールマガジン

ECサイトのリピーターを増やす施策で最もよく使われるのがメールマガジンです。

SNS時代ではありますが、未だにメールマガジンから効率よくリピート売上を上げている通販企業もあります。リピーターの増加はもちろん、顧客とのコミュニケーション手段としてもよく使われています。
商品購入時にメールアドレスを取得し、メールマガジンを定期配信する方法が一般的です。顧客によって欲しい情報は異なり、顧客ごとに合わせた情報を提供すると良いでしょう。

商品を初めて購入したユーザーには、商品の使い方や商品にまつわるトピックスを伝えるのがおすすめです。商品への深い理解を促し商品の良さをアピールできます。
メールマガジンでコミュニケーションをとりながら新商品や期間限定品の案内を行うことで、顧客のリピート購入を促せるでしょう。

一方で、メールマガジンの弱点としては情報がテキストと画像のみであるという点にあります。
また、即時性という点で、メールマガジンでは配信してから実際にユーザーが目にするまでにタイムラグが発生してしまうことが挙げられます。

施策②LINE公式アカウント

LINE公式アカウントはECサイトのリピーターを増やす施策として有効です。

LINEは国内の月間アクティブユーザーが8600万人と国内で最も多くのユーザーが利用しているSNSで、開封率は平均60%と高い数値を誇ります。

開封率が高い理由は、LINEの通知アイコンを消すために既読状態にする必要があり、その際にメッセージが読まれるからです。開封率をあげるための施策が必要なく、提供するコンテンツのクオリティ向上に集中できます。

最近では、リッチメニューを活用して、新着情報やクーポン配布、問い合わせ窓口を設置するなど、LINEにサービスサイトの一つとしての役割を持たせている企業も多いです。

運用時の注意点としては、商品宣伝の投稿ばかりを継続してしまうとユーザーにブロックされてしまう恐れがあります。
ブロック率が急激に増加しないように注意しつつ、情報提供と商品宣伝のバランスを考えた投稿計画を組み立てる必要があります。

参考:LINE「メルマガ・LINE公式アカウント(*)・Lステップの比較」

参考:LINE「LINE Business Guide」

施策③DM

DMとは紙面に商品情報を記載したもので、ポスティングで届ける以外に商品に同梱して届けられるケースがあります。

DMは顧客の目に留まりやすく、興味がある内容であれば保管してもらえる点がメリットです。
繰り返し購入する消耗品に関するDMを送ると顧客が保管してくれる可能性が高くなります。
また、紙媒体であるため、普段はあまりインターネットを使わない顧客層にも情報を届けることが可能です。

施策④クーポン

クーポンもリピート施策としてよく使われます。

クーポンは次回の商品購入時に値引きや特典が受けられるタイプが基本的です。
新規顧客獲得に使われますが、既存顧客に対して購入したことのない商品へ興味を引くためのクロスセル・アップセルの施策の一つとしても活用できます。
また、繰り返し使えるクーポンを用意して、消耗品や提供購入品のような同一商品のリピート購入を促すことも行われます。

初回購入時に次回購入に使える割引クーポンを送付すれば、お得感を出せます。
定期的な購入が必要な消耗品などにクーポンを使うことで、リピーターになってくれる可能性を高められるでしょう。

施策⑤既存顧客との継続的コミュニケーション実現ならライブコマース

既存顧客と継続的にコミュニケーションを取ることができる施策として、ライブコマースがおすすめです。

ライブコマースとはオンラインのライブ配信を通じて商品紹介や販売を行う販売手法です。
視聴者はライブ配信中にチャット機能を用いて配信者・ブランドとコミュニケーションを取ることができます。多くのライブコマース配信では紹介されている商品に対して、気になることを質問するコメントが多く寄せられます。
コメントには商品やブランドへの期待や要望も寄せられるため、顧客が課題に感じていることなどを集めることができます。
視聴者は、商品を気に入った場合に、その場もしくはECサイトですぐに購入することができます。

ライブコマースのメリットはライブ配信を通じてファンを獲得できる点です。
商品だけでなくライブ配信者のパーソナリティにも視聴者の注目が集まり、配信内容次第ではライブ配信者を支持する固定のファンを獲得できるでしょう。
ファンを獲得できれば自社の商品を長きに渡って愛用し、リピートしてくれる可能性も高くなります。

リピーターを増やすには「Live kit」がおすすめ

リピーターを増やすにはライブコマースパッケージ​「Live kit」がおすすめです。

Live kitは自社のWEBサイト上でライブ配信ができるライブコマース用プラットフォームとなっています。

Live kitではライブコマースの基本であるライブ配信を通じた商品販売機能の他に、配信者と視聴者のコミュニケーションを促進させるエンターテイメント機能も搭載

ライブ配信中に配信者へプレゼントを送れる「投げ銭機能」やコメント機能、いいねボタンを搭載し、視聴者のファン化を促進できます。

有料配信や限定配信にも対応しており、ライブ配信自体を楽しめる機能でファンとの関係強化にも貢献できるでしょう。リピーター施策をどうすべきか悩んでいる方は、一度下記リンクからLive kitの詳細をチェックし検討してみてください。

まとめ

リピーターの存在はECサイトでの売上拡大に必要不可欠です。

リピーターを増やす施策はさまざまな種類がありますが、それぞれの特徴を把握し自社にあった施策を実行しましょう。
特にライブコマースは、既存顧客への販売促進からファン化まで幅広く対応できるのがメリットの一つです。ライブコマースを導入する際は「Live kit」の利用をご検討ください。