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ライブコマースの売上を上げるコツ。配信方法から分析まで解説!

       

公開日:2022/08/19 

       

EC市場が大きな伸びを見せている中、新しい販売手法であるライブコマースが注目されています。ライブコマースを導入する企業が増えていますが、なかなか売上が伸びずどうすればいいか悩んでいる企業も多いのではないでしょうか?

そこで今回はライブコマースの売上をあげるコツを配信方法から分析まで詳しく解説します。ライブコマースの売上を伸ばしたい方はぜひ参考にしてみてください。

1.ライブコマースの売上を伸ばす重要な要素

ここではライブコマースの売上を伸ばす重要な要素を解説します。ライブコマースで売上を伸ばすには以下3つの要素を意識し継続的改善を行い、視聴者のリピート数を増加させることが重要です。

●演者
●コンテンツ
●商品

上記3点について詳しく理解しライブコマースに取り組みましょう。

1-1.演者

演者はライブコマースを行う上で重要なポイントです。ライブ配信では天の声・コマーサー・ゲストなど配信者の掛け合いが重要で、この掛け合いが上手にいけばライブ配信も盛り上がり視聴者の増加が期待できます。

この掛け合いは一朝一夕で身につけるのは難しく視聴者との信頼関係も大きく影響するため、基本的には天の声・コマーサーを固定して、定期的に配信することが望ましいです。出演者を頻繁に変更してしまうと、視聴者の印象に残りづらく演者力にも差が出やすくなります。

また、ライブ配信の運用初期は視聴者を集めるのが難しいため、影響力のあるゲスト(商材と相性の良いインフルエンサー・ライブコマースのターゲット層に多くのファンを持つ方)を呼ぶのがおすすめです。

なお、ライブコマースにはある程度の流れを定めた台本を用意することをおすすめしていますが、商品に関する感想やコメントなどは出演者自身の言葉で視聴者へ伝えることを心がけましょう。

1-2.コンテンツ

コンテンツもライブコマースに大きく影響します。ライブコマースでは視聴者と配信者の双方向コミュニケーションが鍵となるため、コメントをしたくなるエンタメ性の高いコンテンツ(企画)が重要です。例えば、視聴者に回答を求めるクイズパートの導入やコメント回答の時間を確保する配信も多いです。

特に場面が変わらない商品紹介のシーンでは視聴者の離脱が起きやすいため、どう視聴者を楽しませるかに焦点をおいたコンテンツ設定がライブコマースの成功を左右します。

また、ライブ配信内で時間限定のセールを行ったり、ゲリラ的に出演者のサイン入り商品をプレゼントしたりといった”リアルタイムであることを活かした企画”も配信の盛り上げに有効に働きます。

1-3.商品

当然ながら商品もライブコマースの成功に影響を与えます。別の記事でライブコマースに向いている商品を詳しく説明していますので、ぜひそちらもご覧ください。 
ライブコマースでは何が売れる?売れるものを解説!

また、商品の機能や性能を正確に伝えることも大切ですが、ライブ配信に参加するメリットを視聴者に与える工夫が必要になります。例えば、ライブ視聴者に向けた特別クーポンやライブ配信限定商品を取り扱うことも有効です

他のチャネル(店舗やECサイト)でも取り扱う商品をただ紹介するだけではなく、ライブコマースならではの付加価値をつけることを意識しましょう。

2.売上を上げるためにチェックしておきたい指標

ここではライブコマースの売上をあげるためにチェックしておきたい指標を紹介します。
●購入率
●視聴者数
●視聴時間
●エンゲージメント数(質問・コメント等)

ライブコマースを行う際は上記指標を常にチェックしライブコマースの改善に役立てましょう。

2-1.購入率

ライブコマースでは購入率の高さが売上に直結します。購入率が高ければライブ配信あたりの購入数が多いため、ライブコマースでの売上向上につながります。

例えば購入数が多くても購入率が低い場合は、顧客に商品の良さが伝わりきっていない可能性があるため、商品のアピール方法やコンテンツの見直しなどが改善策として挙げられるでしょう。

2-2.視聴者数

購入率が一定の場合、視聴者数が増えれば増えるほど購入数も増加します。そのため、SNSやオウンドメディアなどを活用したライブ配信の宣伝や視聴率の良い時間帯に配信するなど視聴者を増やす施策を実行することが重要です。

2-3.視聴時間

視聴時間もライブコマースの売上に大きく影響します。視聴時間が長ければ長いほど、視聴者の商品や配信に対する興味・関心が強いことを示しています。

興味・関心のない商品を視聴者が購入する可能性は低いため、ライブ配信ではいかに興味・関心をひける内容にできるかがポイントです。
そのためにも商品説明のわかりやすさや視聴者との密なコミュニケーション、エンタメ性の高い配信内容などを意識する必要があるでしょう。

2-4.エンゲージメント数(質問・コメント等)

エンゲージメントとは商品に対する視聴者の愛着心を表します。エンゲージメントが高ければ視聴者は商品に強い愛着を持っているため、商品購入に積極的な姿勢を見せるようになるでしょう。

このエンゲージメントを表す指標で1番わかりやすいのが配信中の質問数やコメント数です。質問やコメントが多いということは、それだけ配信内容や商品に対する興味・関心が強く、愛着心の表れともいえます。

3.【ステップ別】売上を上げるコツを紹介

ここでは以下のライブ配信ステップ別に売上をあげるコツを紹介します。
●配信前にやるべきこと
●配信中にやるべきこと
●配信後にやるべきこと

ライブコマースでは上記の点に留意しておきましょう。

3-1.配信前にやるべきこと

まずは配信前にやるべきこととして以下の項目が挙げられます。

●目的の整理
●数値目標(KGI,KPI)を決める
●商品選定
●番組の構成
●配信者選定
●集客方法を工夫する

関連記事:ライブコマースの始め方。失敗と成功を分けるポイントとは


♦目的の整理

ライブコマースを始める前にまず何を目的とするか整理しておきましょう。目的によりライブ配信の内容や集客方法などが大きく変わるためです。
例えば、新規顧客を創出したいのであれば視聴者数を増加させて新規購入者をいかに増やすかを考える必要があります。ライブコマースは単純に商品を売るだけでなく、既存顧客との関係性強化などさまざまな目的に活用できるため、事前に何を目的とするか明確にしておきましょう。

♦数値目標(KGI,KPI)を決める

KPIやKGIといった数値目標の設定も重要です。これらを決めておくことで、目的がどれだけ達成できたかやプロセスにどのような問題があったかなどを把握し、ライブコマースの改善に役立てられます。
また、効果測定には視聴者数などの数値で測れる定量評価だけでなく、視聴者のコメント内容など数値化できない定性評価も活用できます。
両者は互いに補完し合う関係であるため、両指標をうまく用いることでライブコマースの成果を総合的に判断できるでしょう。

♦商品選定

目的が決まれば商品選定も行いましょう。商品選定も目的に応じたものにする必要があります。新規顧客向けであれば初回購入が多い商品を選び、既存顧客向けであればリピート率の高い商品を選んだ方が良いでしょう。
またライブ配信でしか買えない限定商品や特別割引を用意しておくことも売上アップにつながります。

♦番組の構成

番組の構成を決める際は商品に応じたものにした方が良いでしょう。例えばテントなどのキャンプ用用品を販売する場合、組み立てるところから紹介して使い方をわかりやすく説明する必要があります。
視聴者からの質問やコメントに答える時間を設けるなど、視聴者のアクションを促す内容を盛り込めば配信中の離脱防止にもつながります。

♦配信者選定

配信者の選定では、番組の企画に適した配信者を選定した方が良いでしょう。例えば視聴者数を多く集めたい場合は影響力の大きいインフルエンサーの活用が適していますし、商品説明をメインにしたい場合は商品に詳しい自社社員を活用するのがおすすめです。
上記のように番組の企画にあった配信者をキャスティングするのがライブコマース成功のコツといえます。

♦集客方法を工夫する

ライブコマースではより多くの人に見てもらうためにも、視聴者をどのように集めていくかが重要となります。WEB広告やオウンドメディアなどあらゆる集客方法の中から自社のライブコマースに適した方法を選定しましょう。
また売上につなげるためには、紹介する商品のターゲット層を明確にし、ターゲット層がより多くいる媒体にアプローチして集客するなどの工夫が必要です。

関連記事:ライブコマース成功のポイントは「集客」 失敗しない集客方法を解説!

3-2.配信中にやるべきこと

ここでは配信中にやるべきことについて以下3点を解説します。
●視聴者との関わりを多くする
●ライブ感を醸成させる
●ライブの拡散を狙う


♦視聴者との関わりを多くする

ライブ配信中は視聴者との関わりを多くしましょう。視聴者とコミュニケーションを取る上で重要なのが、視聴者個人に向けて声をかけることです。
人は名前を呼ばれることで「自分に話してくれている」と嬉しい気持ちになるため、エンゲージメントの向上が見込めます。
エンゲージメントが向上すれば、商品に対する興味・関心が強くなり商品購入にむず日好きやすくなるため、視聴者とは積極的にコミュニケーションを取りましょう。

♦ライブ感を醸成させる

ライブ感を醸成させることも配信中は重要です。ライブ感を感じられる配信にすることで、実店舗での買い物体験に近い臨場感を得られるため視聴者の満足度も大きく向上します。
ライブ感を醸成させるためには、視聴者とのコミュニケーションはもちろん配信画角が定期的に動くような内容とすることが大切です。
配信現場の笑い声などを積極的に流すことで、楽しさや場の盛り上がりを視聴者と共有するのもライブ感の醸成につながります。

♦ライブの拡散を狙う

より多くの人に見てもらうためにもライブの拡散を狙いましょう。例えばライブの事前告知の他にTwitterやLINEなどのSNSで「今ライブ配信中です!」というメッセージを流せば、リマインダーとしての役割を果たし集客に貢献できます。
ライブに参加した人だけを対象とした特別クーポンを発行し、SNSなどで配信中に掲載すればライブの拡散とともに視聴者数の増加も見込めます。

3-3.配信後にやるべきこと

ここでは配信後にやるべきことについて解説しますが、具体的には「ライブ配信後の各種データ分析」が重要となります。

♦ライブ配信後の各種データ分析

ライブ配信後には必ず配信データの分析を行いましょう。ライブコマースでは初回から成果が出たとしても、次回以降に同じような成果が出るとは限りません。成果が出た場合も出なかった場合も、なぜその結果となったかデータを用いて分析し課題を洗い出して改善すれば、売上やリピート率の向上につながります。
購入率・視聴者数・視聴時間・エンゲージメント数などの指標はもちろん、事前に設定したKPIやKGIの達成率も分析し、ライブコマースのクオリティを向上させましょう。

4.「Live kit」ならライブコマースを一気通貫でサポート!

ライブコマースではライブ配信はもちろん企画立案や商品選定、配信データの収集・分析と多くの作業を要します。ライブコマースを効率的に行うためにも、ライブコマースをトータルでサポートしてくれるツールの活用が欠かせません。

ライブコマースパッケージの「Live kit」では、ライブコマースを企画・撮影・配信・分析まで一気通貫でサポートいたします。
視聴者を限定したプライベート配信や配信中の投げ銭機能などエンターテインメントに特化した機能も備えているため、ライブコマースの効率化だけでなく配信クオリティの向上にも貢献することも可能です。

また「Live kit」ではライブコマース実施前にヒアリングシートを用いて、目的等を整理してライブコマースを進めることが可能です。目的の整理から実施すべき施策までを可視化できるため、社内で共通認識を持つのにも役立ちます。

さらに、Live kitはIT導入補助金の対象に認定されています。
IT導入補助金を使うことでお手軽にサービスをご使用いただけます。詳しくはこちらの記事をご覧ください。
【最大補助率3/4以内】Live kit が「IT導入補助金2022」の申請対象に認定されました。

5.まとめ

ライブコマースは近年導入企業が増えている販売方法ですが、売上を伸ばすためには集客や配信、データ分析などあらゆる作業で売上につながる工夫が必要となります。ライブコマースには様々な作業が必要となるため、いかに作業を効率化し売上につながる施策を実行できるかが鍵です。
「Live kit」などのサービスを用いて効率的にライブコマースを実施し、売上向上に努めましょう。

ライブコマースを実施する際は「Live kit」をぜひご検討ください。